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案例分析：武漢聲雨竹專營(yíng)店，精英隊(duì)的作法能成功嗎？
作者：查鋼 日期：2009-7-10 字體：[大] [中] [小]
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【案例】聲雨竹服飾是臺(tái)灣的一個(gè)品牌系列女裝，品牌叫“聲雨竹”。據(jù)說(shuō)這里的“聲”指的是名聲、聲譽(yù)、聲望地位；“雨”講的是恩惠、雨露之恩，也當(dāng)財(cái)富，不是有春雨貴如油之說(shuō)嘛！“竹”表達(dá)的意思是氣節(jié)、修養(yǎng)。聲雨竹服飾湖北市場(chǎng)實(shí)行總經(jīng)銷商制，在武漢群光廣場(chǎng)、中南、新世界、建二商場(chǎng)、青山商場(chǎng)、萬(wàn)松園路等均開(kāi)有店面。
在整個(gè)市場(chǎng)蕭條的情況下，在武漢的聲雨竹實(shí)行了一系列的改革，據(jù)說(shuō)公司成立了一支精英隊(duì)，由各店銷售的高手組成在各店實(shí)行扶持幫助，據(jù)說(shuō)，效果不錯(cuò)，精英隊(duì)到哪個(gè)店，哪個(gè)店的銷售就能提上來(lái)。策略有二，一是精英隊(duì)不管日常事務(wù)，在店內(nèi)連地都不掃，只負(fù)責(zé)盯人，老顧客資源（名單）走在哪就帶到哪；二精英隊(duì)權(quán)大得很，直接管理店內(nèi)員工，是對(duì)店內(nèi)員工實(shí)行完不成當(dāng)日任務(wù)（每個(gè)員工都有上萬(wàn)元的月任務(wù)的）一律推遲下班，于是，當(dāng)天業(yè)績(jī)不好的員工每天要義務(wù)加班兩三個(gè)小時(shí)。
分析：該方案乍一眼看到，還是很有效的，在目前的經(jīng)濟(jì)遇冷的時(shí)期，能應(yīng)運(yùn)而變，主動(dòng)出擊，這對(duì)于服飾專營(yíng)店面來(lái)說(shuō)是一件“自我拯救”的好事，因?yàn)橹挥兄鲃?dòng)性，才會(huì)有成功性。當(dāng)前，有很多服飾店都面臨著瓶頸，圍繞業(yè)績(jī)上不去的困惑讓一系列的工作無(wú)法后續(xù)。作為一個(gè)品牌服飾店采用這樣的經(jīng)營(yíng)策略是利還是弊呢？從短期看，是有一定成效的，業(yè)績(jī)可以提上來(lái)的，可是作為公司的管理者，不得不要考慮到一些長(zhǎng)期發(fā)展的利益，畢竟品牌要發(fā)展，公司要生存，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在旁虎視眈眈，營(yíng)銷可以出新，但是不能透支，透支了公司資源，也相當(dāng)埋下了隱患。在危機(jī)中，有很多小企業(yè)就是因?yàn)槠匠２蛔⒁獗ｐB(yǎng)，而導(dǎo)致全線崩盤(pán)的。
看似不經(jīng)意，其實(shí)有著大問(wèn)題，筆者借此案例中的精英隊(duì)的作法剖析開(kāi)來(lái)或能引以為鑒。
短淺之一：個(gè)人至上
銷售中最重要的一點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)精神，尤其是在店面里，店長(zhǎng)、店員、配貨和庫(kù)管每個(gè)銷售環(huán)節(jié)的完成都需要整體的配合，如果人為的把人分成三六九等，精英隊(duì)作為銷售精英，本無(wú)中厚非，非常時(shí)期可采用非常手段，但是精英隊(duì)是全能的“精英”嗎？業(yè)績(jī)突出是一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，但絕不是唯一標(biāo)準(zhǔn)。如果每個(gè)進(jìn)店的顧客都被精英們搶去，那么，其它店員的能力和業(yè)務(wù)任務(wù)都達(dá)不到提升，到后來(lái)，只會(huì)形成，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，店面的瑣事就只有交給外包人員做了。
日本經(jīng)濟(jì)之所以發(fā)達(dá)，在企業(yè)里有一個(gè)特點(diǎn)，公司發(fā)獎(jiǎng)金時(shí)通通都有，日本人說(shuō)這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同努力的結(jié)果。若是不發(fā)，通通都不發(fā)，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)里有的人發(fā)了，有的人不發(fā)，這樣，這個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)的人和沒(méi)有發(fā)的人都會(huì)選擇不接受。團(tuán)隊(duì)是一個(gè)合作體，不能分裂的。聲雨竹的精英隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)是提升大家的銷售能力為工作重點(diǎn)，在銷售中做出示范，在銷售中幫助店員找出問(wèn)題，一點(diǎn)點(diǎn)的提高大家的整店銷售的能力。
短淺之二：誰(shuí)當(dāng)綠葉和紅花
專職銷售，連地都不掃，這也把精英隊(duì)高看了很多了，事情雖小，但是所暴露了很嚴(yán)重的心態(tài)問(wèn)題，也許公司上層并不是這個(gè)意思，可是在執(zhí)行層面上精英隊(duì)員不免自比天高，恃才傲物，這樣成為了主角，但是精英隊(duì)走了怎么辦？店員還是要靠自己生存，業(yè)績(jī)?cè)偕喜蝗ィ侔丫冋?qǐng)來(lái)，長(zhǎng)此以來(lái)，倒底誰(shuí)是誰(shuí)的主角呢？整個(gè)店都是綠葉，精英隊(duì)里盡是紅花？綠葉甘愿當(dāng)綠葉，是有一個(gè)前提，就是紅花要知道綠葉的重要性，如果紅花自視天神，那么綠葉還會(huì)更加護(hù)花嗎？
這其實(shí)是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題，在業(yè)務(wù)上沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)做得好，只是有的人比較適合自己的位置，有一個(gè)能發(fā)揮和實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的平臺(tái)，記住每個(gè)人的位置都很重要。沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的配合和氛圍，花將不是花，葉也不是葉了。
短淺之三；打破管理倫理
俗話說(shuō)：沒(méi)有規(guī)矩，就沒(méi)有方圓。管理是有界線的，管理體系一旦打破，公司就無(wú)法發(fā)展。精英隊(duì)為了銷售的提升采用親自管理，精英隊(duì)長(zhǎng)的職權(quán)比店長(zhǎng)高多了，隊(duì)長(zhǎng)代替店長(zhǎng)甚至公司“執(zhí)法”，考勤、儀表和日常督導(dǎo)，經(jīng)常還要嘮叨幾句，好像有一點(diǎn)梁山好漢替天行道的意味。是現(xiàn)任的店長(zhǎng)不稱職嗎？在精英隊(duì)長(zhǎng)“一言堂”之下，會(huì)隱藏很多的矛盾和問(wèn)題。結(jié)果只會(huì)出現(xiàn)這樣，店長(zhǎng)不滿，越俎代庖。店面員工不滿，多了一個(gè)監(jiān)工。茅盾一旦激化，店內(nèi)員工辭職，精英隊(duì)的同仁轉(zhuǎn)場(chǎng)下一店面，留下殘局由店長(zhǎng)收拾。
設(shè)計(jì)梯形管理體系，是管理的倫理層次，只有每個(gè)人做好本職的事，各負(fù)其責(zé)，才能推動(dòng)整個(gè)公司的發(fā)展，管理是有階層的，體系是有分工的，公司的業(yè)績(jī)不是一時(shí)或是或是某一個(gè)店的業(yè)績(jī)就能拉動(dòng)起來(lái)的，如果打破了這個(gè)平衡，一切都會(huì)扁平化，這個(gè)扁平化可不是管理的扁平化，而是沒(méi)有等級(jí)，人人可負(fù)責(zé)，人人又自危。
短淺之四：一個(gè)餿主意
古人云：欲速則不達(dá)。銷售本是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，高壓下會(huì)有效果嗎？估計(jì)這一不成文的決定也是精英隊(duì)的“法令”吧。當(dāng)天完成不好業(yè)績(jī)，就延遲下班，這本是一種激勵(lì)，但不應(yīng)成為負(fù)擔(dān)，這樣會(huì)形成早晚班員工互相占用工作時(shí)間，早班的員工沒(méi)有完成任務(wù)，在下班時(shí)間主動(dòng)加班去搶晚班員工的顧客資源，晚班的員工又去搶誰(shuí)的呢？為了銷售一切都可以延遲，一天這樣，兩天也這樣，要不就只有員工睡在店里，等待顧客上門(mén)了。
試想一下，在這樣的銷售環(huán)境下，顧客們沒(méi)進(jìn)門(mén)以前，會(huì)不會(huì)看到員工在店門(mén)口翹足以待，進(jìn)門(mén)后會(huì)不會(huì)看到延遲下班的員工發(fā)紅的眼睛？“誰(shuí)都不要上來(lái)，誰(shuí)上來(lái)我跟誰(shuí)急”，為了出貨，千方百計(jì)的搞定銷售。
好，搞定，下班。
公司的發(fā)展永遠(yuǎn)是要以人為本，這個(gè)人不是精英，而是大眾，工作畢竟都是大多數(shù)人做出一的。在世界500強(qiáng)的企業(yè)中招人都有一個(gè)原則，不要杰出和出眾的人才，他們認(rèn)為，一個(gè)成熟的公司有其自己的文化，公司會(huì)培養(yǎng)自己的員工，員工進(jìn)入公司首要的是要認(rèn)同公司的文化，在公司的文化中找到歸屬感和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的平臺(tái)，平凡的人更相信團(tuán)隊(duì)的力量，1＋1>3，如果僅靠“精英”拉動(dòng)，可能會(huì)把所有的精英都搭進(jìn)去。
營(yíng)銷不能透支，局部的改進(jìn)并不能改變公司整體業(yè)績(jī)的下滑，在面對(duì)市場(chǎng)的不景氣，全體員工有沒(méi)有統(tǒng)一思想，明白品牌的處境和自己能力的不足，在對(duì)于顧客，對(duì)于同行，對(duì)于競(jìng)品，對(duì)于身邊的環(huán)境有沒(méi)有一個(gè)認(rèn)識(shí)，這一種使命感和責(zé)任感會(huì)讓每一個(gè)員工體會(huì)到嗎？銷售能力的提升，首先是心態(tài)的改變，公司的扶助力量在哪里？公司的培訓(xùn)到位了嗎？公司對(duì)員工的能力有沒(méi)有采用資源互補(bǔ)？有沒(méi)有為員工設(shè)計(jì)好一個(gè)更科學(xué)更激效的考核機(jī)制？公司有沒(méi)有聆聽(tīng)一線員工的心聲？對(duì)于身邊變化的市場(chǎng)，品牌的閃光點(diǎn)是不是越來(lái)越少？對(duì)于武漢市的營(yíng)銷反攻，成熟可執(zhí)行整體聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷方案有沒(méi)有成形？
而這些都是公司要先想到的，因?yàn)椋挥泄咀龅搅�，員工才能做好。
查鋼 經(jīng)營(yíng)師/ 原武漢市蜂業(yè)協(xié)會(huì)理事、湖北某藥業(yè)公司副總經(jīng)理/ 現(xiàn)任《中國(guó)會(huì)議營(yíng)銷》電子雜志專家顧問(wèn)/《酒世界》雜志營(yíng)銷專家顧問(wèn)/品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家 /《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》特約撰稿人/《華夏酒報(bào)》特約撰稿人/ 已進(jìn)入首屆價(jià)值中國(guó)專家評(píng)選500強(qiáng) / 專欄作者和撰稿人，有百多篇營(yíng)銷、策劃文章發(fā)表在相關(guān)專業(yè)報(bào)媒。有近10年?duì)I銷工作經(jīng)驗(yàn)，主從事醫(yī)藥、保健品、食品等領(lǐng)域營(yíng)銷、策劃工作多年，立志以職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃自我人生。對(duì)已全心投入，對(duì)公效益優(yōu)先。擅長(zhǎng)于咨詢?cè)\斷、產(chǎn)品策劃、招商運(yùn)作、連鎖加盟、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀察力和分析力。聯(lián)系電話：13517234133 電子郵件:wh_zhagang@163.com